近日，寰球北京公司阿爾及利亞PDH/PP項目經(jīng)理宋俊濤結(jié)束了與合資公司PHIJV同事的視頻會議。這是這個公司在阿爾及利亞執(zhí)行的第一個項目。

　　“我們從7年前開始跟蹤項目信息，2年前正式參與競標(biāo)，今年6月簽訂合同，中間歷經(jīng)3輪正式報價，提供近600項澄清說明?！彼慰f。

　　阿爾及利亞是全球石油化工工程業(yè)務(wù)競爭最激烈的地域之一。2021年9月，STEP(阿爾及利亞國家石油公司Sonatrach全資子公司)發(fā)布招標(biāo)通知，擬在港口城市奧蘭新建一座工廠，范圍包括一套56.5萬噸/年丙烷脫氫(PDH)裝置、一套55萬噸/年聚丙烯(PP)裝置、配套物料分裝(PLP)裝置和相關(guān)公用工程。這是北非第二套同類裝置，建成后將為阿國、地中海沿岸及歐洲市場等提供聚丙烯。這吸引了包括寰球公司，韓國三星工程、現(xiàn)代工程和英國Petrofac(派特法)在內(nèi)的諸多國際知名工程公司競爭角逐。

　　“寰球北京公司在國內(nèi)聚丙烯領(lǐng)域具有豐富的業(yè)績，但缺乏阿國市場經(jīng)驗;Petrofac雖早已進(jìn)入阿國市場但缺乏煉廠下游裝置業(yè)績，強強聯(lián)合將極大增加雙方勝算。經(jīng)過接觸談判，雙方?jīng)Q定組建項目合資公司PHIJV參與競標(biāo)。”全程跟進(jìn)項目的報價經(jīng)理侯晶凱分析了這一關(guān)鍵性決策的過程。

　　與諸多國際項目一樣，克服語言、時差、工作習(xí)慣的障礙是合作的基礎(chǔ)。為了應(yīng)對這些困難，寰球北京公司派出有著10多年“海齡”、對中東和北非市場非常熟悉的張順厚擔(dān)任商務(wù)經(jīng)理。寰球北京公司電控室主任王昭曾擔(dān)任該報價項目設(shè)計經(jīng)理，對項目設(shè)計要求進(jìn)行細(xì)致入微的研究。

　　同時，在梳理業(yè)主提出的開車服務(wù)條款時，寰球北京公司依靠對國內(nèi)同類裝置豐富的經(jīng)驗，調(diào)動專家團隊對PDH/PP裝置的開車風(fēng)險和應(yīng)用措施做了詳細(xì)分析，為項目精準(zhǔn)報價提供科學(xué)依據(jù)?！绊椖恳蟛捎萌譇VEVA產(chǎn)品協(xié)同設(shè)計，費用高、難度大，項目組與合作方Petrofac充分協(xié)商，制定了優(yōu)化方案并得到業(yè)主認(rèn)可，不僅可大幅降低成本，還避免了交付階段校驗造成的返工。”項目副經(jīng)理王釗從談判澄清開始就深度參與其中，談起這一過程如數(shù)家珍。

　　采購是項目控制成本、提升效益的關(guān)鍵所在，而報價及談判過程中發(fā)生的國際事件等，都大大增加了項目費用、設(shè)備交貨周期、進(jìn)度等風(fēng)險。為此，合資公司創(chuàng)新形成了“內(nèi)部砍價會”的模式，雙方都可以在全球范圍內(nèi)尋找優(yōu)質(zhì)供貨廠商為項目服務(wù)。

　　“我們敏銳地意識到，這是推薦‘中國制造’的極好機會，在保證質(zhì)量的前提下不僅能減少成本、降低風(fēng)險，還能帶動國內(nèi)企業(yè)‘同船出?！！表椖坎少徑?jīng)理鄢俊波講述了其中一個細(xì)節(jié)，“PP裝置有個環(huán)管反應(yīng)器，國外廠商價格非常高。我們向業(yè)主推薦長期合作的國內(nèi)某廠商，把它加到短名單里，最終在我們的多番論證下，業(yè)主接納了建議，決定與該廠家合作?！眻髢r及合同談判過程中，寰球北京公司推薦的20家國內(nèi)廠商，如今已有近10家進(jìn)入業(yè)主名單。

　　正是在這樣一輪輪的報價、澄清與談判中，寰球北京公司與合作方Petrofac獲得了業(yè)主全方位的認(rèn)可，最終簽署了近15億美元的海外大單。目前項目已經(jīng)進(jìn)入正式執(zhí)行階段。

　　“回望整個過程，我們積累的詢價文件超過1萬份，招標(biāo)文件數(shù)據(jù)超過52GB。幾年來，很多員工克服了自身困難，始終堅守在一線。這些都是公司走向海外的印記?！彼慰f，“但是這些都只是開始，只有當(dāng)項目平穩(wěn)順利高效執(zhí)行完畢，才是真正的勝利?！?/p>

　　來源 | 中國石油報

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